出品|潮起网「于见专栏」

衣食住行，生老病死，每个人的生活轨迹都在围着这八个字。虽然现在的物质生活越来越丰富，可是各种疾病不断涌现，本就一本万利的医药赛道变得更加火爆。

不过近些年随着医改的深入，药企的日子可谓是“冰火两重天”。近期国内知名OTC巨头葵花药业公布了2025半年度业绩预告，预计实现归母净利润7000万元至8500万元，同比下降82.52%～85.61%。

在医药板块集体回暖的2025年，葵花药业交出的这份成绩单确实令人意外。对于业绩变动，葵花药业给出的解释为受消化渠道库存、毛利率阶段性下降影响。显然在医药变革周期下，葵花药业还没走出风雨。

红利退潮业绩回落

在半年度业绩预告发布的前两天，葵花药业公布了一则高级管理人员辞职公告：陈亮因个人原因申请辞去公司副总经理职务。在此之前的6月，负责人力资源的马新也刚刚辞去了副总经理一职。如果把时间线拉长，近一年里葵花药业已经有4位副总经理相继离职。

管理层频繁震荡，背后的原因不言而喻：急剧下滑的业绩。2024年葵花药业收入33.77亿元，同比下滑40.76%；归母净利润4.92亿元，同比下降56.03%。值得注意的是，这是葵花药业2016年以来交出的最差成绩单。

具体来看，自2024下半年开始葵花药业突然变脸。三季度收入4.29亿元，仅是2023年同期的三分之一多一点；四季度更是惨淡，净利润罕见地亏损了9479万元。

再看各项业务，中成药和化学药均出现了40%以上的下滑，只有营养保健品微增了2.3%。至于销售区域，东北、华北、华东、西南、华中、华南全都缩水，仅西北保持了正向增长。

可以说2024年的葵花药业几乎全线溃败。在今年4月举行的投资者电话会议上，葵花药业提及受气候和消费者自我防护提升因素，公司呼吸用药较2023年出现了大幅下滑。还有一个原因就是此前的业绩基数较高，所以反差较大。

回过头来看葵花药业近五年的营收表现，2020年34.62亿元，自此之后如同开挂一般。到了2023年收入激增至57亿元，短短三年时间增加了22.38亿元，复合增速高达18.1%。

收入暴涨，盈利能力自然不会差。2023年归母净利润11.19亿元，创下历史新高，和2020年相比几乎翻了一倍。那么葵花药业突然提速的原因是什么呢？答案在于新冠的爆发以及甲流的横行。

众所周知，疫情三年很多药企赚得盆满钵满，葵花药业的小儿肺热咳喘口服液、小儿氨酚黄那敏颗粒、感冒清热颗粒等退热、止咳、感冒类产品需求激增，销量节节攀升。

2020年葵花药业中成药收入为27.58亿元，化学药规模不到7亿元，2023年这两大业务收入就达到了41.44亿元和13.6亿元。当疫情结束、甲流消退，呼吸用药需求下降，葵花药业的业绩自然回落。

不过接住这笔“意外之财”的葵花药业，同样承受着红利的反噬：消化库存。2023年其库存量9044.9万盒，相比2022年暴增234.37%。去年这一数据下降至8846.3万盒，但去库存效果并不明显。

这就不难理解，为何到了2025年葵花药业利润还在恶化。因为要低价清库存。这场消化之痛，也反映出葵花药业的产业之困和渠道弊病。

大小葵花各有难处

1998年，44岁的关彦斌联合多位股东盘下了濒临破产的五常制药厂。通过聘请职业经理人、重新构建营销体系，把护肝片这一大单品推向市场，葵花药业的大名才响彻全国。

2007年关彦斌提出要以儿童药为战略核心，创立了“小葵花”品牌。并且推出了小儿肺热咳喘口服液、小儿十维颗粒等一系列产品。2009年国内甲流横行，“小葵花”品牌大获成功。

自此之后，葵花药业的产品体系基本成型：“葵花”专注成人用药，覆盖消化、感冒、心脑血管、妇科等多个领域；“小葵花”则聚焦儿童用药，深耕呼吸、补益、健康等细分赛道。

2010年雄心壮志的关彦斌给葵花药业制定了一个高远目标：2018年冲击百亿销售额，成为全国领先药企。2014年成功登陆深交所，然而即使有资本市场的护航，2018年其营收仅为44.72亿元，连50亿的门槛都没摸到。

在2023年财报中，葵花药业重提百亿梦想，力争2028年销售规模突破百亿大关。但是以现在的情况看，不到四年时间营收增加60亿元，简直是“不可能”完成的任务。更何况随着时间的推移，大小葵花的发展面临着各种各样的阻力。

葵花成人用药的核心单品主要为护肝片。据米内网数据，2023年国内三大终端六大市场肝病中成药销售额迈入百亿规模，葵花护肝片发货金额也首次进入10亿元级别。

目前在肝治疗用药零售市场，葵花护肝片仅次于片仔癀位居第二，在护肝片品类市占率更是超过70%，妥妥占据主导地位。表面看葵花护肝片潜力四射，毕竟当下大众对护肝越来越重视，不过想要再进一步并不容易。

首先如今拥有护肝片生产批文的药企有上百家，葵花药业还没有做到绝对的统治地位；其次护肝市场正在疯狂扩容不假，但中成药赛道还不是个大市场，葵花护肝片销售额从4亿到10亿花了6年时间。

再来看儿药业务，尽管我国出生率在逐年下滑，但随着二胎、三胎政策的红利释放，儿童药品在家庭用药支出的比例越来越高。况且儿药占整个医药市场份额不足8%，未来还有广阔的发展空间。

作为资深儿药玩家，葵花药业在儿童中成药零售市场是当之无愧的第一名。只要消化了库存，渡过缓冲期，小葵花还能再次绽放。只是市场环境和政策瞬息万变，儿药赛道同样充满了不确定性。

新渠道还需新产品

去年9月，安徽省首次将OTC药品纳入集采目录，其中就包括葵花药业的小儿肺热咳喘颗粒。这一举措也引发了众多投资者的担忧。随后葵花药业对外表示，医院端业务占比不大，目前只是安徽一地政策，整体不会对业绩造成太大影响。

话虽如此，但是此前OTC一直被认为是医改的安全区，如果医改进一步深入，与此同时大批处方药转战院外，以OTC为生的药企无疑会面临着更加严峻的市场压力。

不巧的是，葵花药业是一家以OTC为主导的药企。2024年OTC模式收入28.1亿元，营收占比83.23%。在行业浪潮下，当OTC产品属性由医药商品变为日常消费品，那么渠道方向就要变天了。

此前葵花药业的渠道策略以线下连锁药房为核心，通过一级代理、二级分销、三级终端触达消费者。此种模式层层分明，保证了利益分配合理性，有利于药品的正常流通，但是缺点也很明显，管理成本增加，渠道混乱，对代理商依赖度高。

事实上，葵花药业的确有大客户依赖症。2022—2024年前五大客户的销售额占总销售额比例在50%以上。尤其第一大客户贡献了近三成收入。如果药品畅销，无需担心大客户问题。不过一旦滞销，全靠大客户承压，葵花药业只能干着急。

好在葵花药业终于意识到了这一点，从去年开始推动渠道扁平化和业务数字化，并且成立了B2B平台“药直达”，还投资1000万元设立葵花大药房，打造线上自营平台。

掌控渠道，将销售权掌握在自己手中，确实能够快速灵活地响应市场，但是想要通过渠道变革实现百亿梦想还不太现实。毕竟光有渠道没有产品也不行。大小葵花只能稳住业绩，突破还是要靠新产品。

其实葵花药业的多元化并不晚，早期通过“买、改、联、研、代”战略不断丰富产品内容，近年来还积极布局大健康赛道。值得注意的是，聚乙二醇3350散、布洛芬混悬液两款新药今年已经获批上市。

在时下大热的创新药领域，葵花药业也有所布局。去年底和北京大学医学部联合成立了“北大医学-葵花药业集团菌源酶与创新药物联合实验室”。

不难发现，葵花药业的发展思路已经有了明显变化。一改往日OTC药企重营销轻研发印象，开始走技术路线。只是新药的研发、推广都是一个漫长的过程，葵花药业能否开辟出一个新战场还有待时间验证。

结语

消费需求的转变，新式渠道的出现、中药原材料价格上涨，以及医药政策的更替，都让药企们压力倍增。尽管葵花药业现在业绩大幅下滑，但从长远来看，在保肝护肝、儿童用药领域的优势依旧稳固。

至于何时走出低谷，一方面看市场环境，另一方面考验的是管理层的能力。如果逐梦百亿，葵花药业就要另辟蹊径，不仅要对渠道升级、改变营销理念，更需要深厚的科研实力来支撑。

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